En los actuales y competitivos mercados, no se debe relegar el papel del marketing a la mera consecución de transacciones comerciales.

Al existir clientes saturados de información y mercados donde la oferta de productos y servicios es elevadísima, es importante que las empresas consideren las actividades de marketing como la forma de conseguir la fidelización de sus clientes.

En este nuevo contexto empresarial, surge una nueva necesidad: conseguir que los clientes, además de realizar transacciones comerciales, establezcan una relación con la empresa, que perdure a lo largo del tiempo.

Se puede afirmar que el marketing on-line favorece el desarrollo de actividades que fomenten las relaciones entre empresa y cliente a largo plazo, es decir, se aproxima hacia un marketing relacional.

Para ello utiliza instrumentos que facilitan:

·         Encontrar nuevos mercados.

·         Estimular la demanda.

·         Incrementar las ventas.

·         Mejorar el servicio al cliente.

·         Interactuar con los clientes.

·         Maximizar la información al cliente.

·         Enviar mensajes a medida de cada cliente.

·         Identificar a los mejores clientes.

·         Fidelizar al cliente.

·         Medir las respuestas de las acciones de marketing.

En el nuevo contexto económico global y de información total en el que se encuentran las empresas de hoy en día, surge la necesidad, no sólo de conseguir clientes, sino de que se mantengan en el tiempo y se hagan fieles a sus productos o servicios.

El marketing relacional, como su propio nombre indica, promueve la creación y mantenimiento de relaciones estables y duraderas entre las empresas y sus clientes.

Su objetivo es conocer a fondo las necesidades de los clientes más rentables, para satisfacerlas a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta que cada cliente es único e intentando que el cliente así lo perciba.

A priori, las estrategias de marketing relacional deben intentar favorecer a los principales clientes, entendiendo por tales los que generan mayores ingresos, es decir, aquellos con mayor frecuencia de compra, con mayores importes de facturación, con más años de fidelidad, etcétera.

No obstante, favorecer a los mejores no significa que se deba descuidar al resto de clientes o de potenciales clientes, sino que la estrategia también deberá valorar y estimular las relaciones con éstos, con el fin de que incrementen su facturación y surja una nueva relación de fidelidad.

Las empresas de hoy en día deben adaptarse a las necesidades de los clientes, y para ello han de adaptar los conocidos y utilizados conceptos de marketing tradicional a los nuevos conceptos clave del marketing relacional, de manera que se encaminen a:

·         Orientarse al cliente: se debe enfocar la atención en el cliente y este debe ser el concepto sobre el que gire toda la estrategia de marketing relacional.

·         Conocer al cliente: para poder desarrollar aquellos productos o servicios que mejor satisfagan sus necesidades y expectativas.

·         Interactuar con el cliente: ya no deben existir monólogos empresariales para intentar convencer al cliente, sino que se deben establecer un diálogo abierto entre ambos del que salgan favorecidas ambas partes.

·         Fidelizar al cliente: pues siempre será mucho más rentable fidelizar a un cliente para que perdure en el tiempo, que conseguir uno nuevo.

·         Individualizar la relación con el cliente: se trata de individualizar la oferta puesta a disposición de los clientes, de forma no masiva, sino específicamente dirigida a un determinado tipo de cliente.

·         Personalizar la relación con el cliente: de forma que las comunicaciones se dirijan de manera personal a cada comprador, lo que incrementará sobremanera la eficacia de las acciones de comunicación.

·         Temporalizar la relación con el cliente: en el medio y largo plazo, dejando a un lado la sugerente obtención de ingresos a corto plazo.

En el actual  contexto de crisis económica (ocasionado por la pandemia) que viven los países  desarrollados, las empresas deben tener muy en cuenta los conceptos teóricos y prácticos del marketing relacional.

Esto implica afirmar que, dado lo costoso que resulta conseguir un cliente o robárselo a la competencia, es mucho más rentable mantener fieles a los buenos clientes que intentar atraer clientes nuevos que sólo proporcionen rentabilidad en el corto plazo.

 

Los dueños de empresas, son hoy en día, los directos responsables de tomar decisiones con respecto a la comercialización de productos o servicios y su respectivo éxito en ventas. De ahí la importancia de buscar servicios profesionales en marketing digital o tradicional.