La definición de precio, en el campo del marketing, abarca un concepto mucho más amplio que el simple pago monetario de la transacción comercial correspondiente. De esta forma, el precio es la variable de marketing que tiene en cuenta:

·         Los costos asociados al producto o servicio.

·         La cuantificación de los beneficios que ese producto le reporta al consumidor.

·         La cantidad monetaria que dicho consumidor está dispuesto a pagar por la obtención de esos beneficios.

Después de este breviario podemos formular la pregunta ¿Qué es un método de fijación de precios en Internet?

Internet está revolucionando la forma de fijar precios en los mercados tradicionales.

La Red ofrece la posibilidad de utilizar precios variables, precios personalizados, trueques, subastas, etcétera., debido principalmente a la eliminación de barreras monetarias y a las compras en mercados globalizados donde no existen fronteras.

Aunque existen varios métodos de fijar precios en los mercados virtuales. Los más utilizados son:

·         Método del precio directo: muy utilizado en los mercados off-line, consiste en que el vendedor fija, para sus productos, un precio que cubra costos y un margen de beneficio y los compradores pagan la cantidad fijada íntegramente. Este método se utiliza de igual forma en las tiendas virtuales.

·         Método del precio indirecto: consiste en no repercutir los costos asociados a los productos en los consumidores finales de los mismos, sino sobre las cantidades que colocan publicidad en el sitio web de la empresa.

De esta forma, aunque en un principio pueda parecer un servicio gratuito para el cliente, finalmente suele ser, indirectamente, el que absorbe el costo derivado  de la adquisición o utilización del producto o servicio propuesto por los anunciantes.

Es el caso de las páginas web que ofrecen información útil para los usuarios de forma gratuita.

·         Método del precio mixto: consiste en combinar los dos métodos anteriores de forma que el vendedor cobra un precio directo a los clientes finales pero, a la vez, actúa como soporte publicitario para otras empresas, cuyo costo repercutirá en los usuarios finales.

Muchos diarios ofrecen gratuitamente a los internautas la lectura de ciertos artículos publicados, sin embargo, otros muchos sólo pueden ser visualizados completamente por los suscriptores; mientras que los usuarios no de pago, tan sólo pueden leer parte de los mismos.

·         Subastas: Internet ha favorecido la utilización de este método consistente en fijar los precios mediante pujas realizadas en la propia Red.

Esas subastas pueden ser convencionales, inversas o a la baja, en función de que quien establezca las condiciones y controle la subasta sean respectivamente vendedor, comprador o un agente neutral.

En caso de éxito de subastas por Internet más conocido en todo el mundo es el de la empresa Ebay, que ofrece pujas de todo tipo de artículos, apelando no sólo a motivos racionales derivados de la necesidad de un determinado artículo, sino a motivos mucho más emocionales procedentes del deseo de pertenencia a una comunidad de conocimiento y confianza en el vendedor.

Pero, ¿Cómo fijar los precios y costos en Internet?

La fijación de precios en Internet, es la variable más flexible del marketing mix. Las empresas fijan sus precios en la Red, considerando tanto el tipo de negocio a que se enfrentan como los precios ofrecidos por la competencia, tanto en el mercado on-line, como en el mercado off-line.

El comercio electrónico ha suprimido los costos inherentes de mantener un establecimiento físico para muchas empresas.

Esa ventaja, junto con la posibilidad de acortar el ciclo de compra al reducirse, e incluso de eliminar los intermediarios, es lo que ha facilitado una reducción considerable en los costos de los productos o servicios.

Internet ofrece excelentes posibilidades para localizar ofertas y compararlas con otras que, de la misma forma, aparezcan en la Red. Por ello, las empresas deben dar respuesta a las necesidades de los clientes y adaptar el formato, la distribución y el precio de los productos ofertados a las preferencias de los potenciales clientes.

Cuando se trata de fijar precios por Internet, se deben tener en cuenta dos tipos de costos muy relevantes:

·         Los costos de búsqueda: derivados de la posibilidad que tienen los consumidores on-line de encontrar, más fácilmente, los productos que satisfacen sus necesidades, ayudados por buscadores, asistentes virtuales etcétera.

·         Los costos de cambio: que se producen cuando el consumidor sustituye a su proveedor habitual de bienes y servicios por otro, en el que tendrá que invertir tiempo y esfuerzo, hasta lograr familiarizarse  con él.

Como ejemplo, tenemos la web www.ikea.es En este caso el consumidor se encuentra con una web muy visual, de fácil acceso y con un asistente virtual altamente valorado por muchos de los usuarios de la Red.

Este detalle conseguirá establecer diferencias notables con el resto de las páginas del mismo sector, puesto que el costo de búsqueda en este caso es mínimo para un potencial cliente.

Una vez que las empresas han conseguido posicionarse y diferenciarse con productos o servicios que incluyen un valor añadido, es mucho más fácil para sus más cercanos competidores imitar ese valor y, por tanto, la empresa podrá establecer su propia y efectiva estrategia de precios con la que obtener elevados beneficios.

En resumen, estos son los puntos clave a tener en cuenta en la fijación de precios en Internet:

·         El consumidor está dispuesto a pagar más por un producto o servicio, a cambio de su tiempo.

·         Cuanto más especializado sea un producto, menos sensible será el consumidor al precio.

·         Un producto bien diferenciado de su competencia crea valor añadido para los potenciales clientes.

·         Cuanta más información se ofrezca a los consumidores, más posibilidades tendrá la empresa de diseñar precios a la medida de sus necesidades.

·         Los precios deben ser muy flexibles y adaptables a las estrategias comerciales en cada momento de tiempo, así como al tipo de negocio on-line.

·         Deben tenerse en cuenta los precios fijados por la competencia para productos similares, así como los precios off-line.

·         Los precios son altamente modificables, de forma que deben adaptarse perfectamente a las condiciones de oferta y demanda de cada momento.

 

Por ejemplo, las agencias de viaje suelen modificar permanentemente sus precios, teniendo en cuenta el período del año en que se encuentren, si están próximos momentos estivales etcétera; ofreciendo ofertas y precios adaptados a cada uno de esos momentos de tiempo.