Hace años el proceso de venta era una mera técnica, hoy en día es una ciencia. ¿Sabes por qué? Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos de venta. Desde hace más de 20 años, gracias a la neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva no solo se realiza a través de las palabras sino también mediante la entonación y la posición del cuerpo: la famosa comunicación no verbal.

Sin embargo, no estaba científicamente comprobado. Gracias a la tecnología que usamos en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la comunicación. 

Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos nos proporcionan pruebas que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dándonos la posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas de marketing y Branding. Conocer los misterios de la mente humana nos explica, entre otras cosas, los comportamientos curiosos y los procesos de decisión atrevidos. No te imaginas lo arriesgado que suele ser nuestro cerebro cuando compra.

En este sentido, la gente sabe que comprar, pero uno de los principios básicos es que nadie tiene ni la menor idea de por qué se compra algo, así como lo lees: que tú creas que sabes, no suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente encadenados, por lo que fácilmente te ves en problemas a la hora de argumentar, defender y justificar las razones por las cuales lo haces.

Una buena forma de ejemplificar esta desconexión entre lo que decides y las razones que tienes es la preferencia por los colores impregnados en el logotipo, en la imagen corporativa o en la campaña de publicidad extendida.

Por ejemplo, si una empresa realiza un Focus Group para saber qué color utilizará su campaña de ropa casual en hombres. La mayoría contestaría que el color azul. Lo curioso es cuando les preguntas por qué prefieren ese color, su respuesta refleja que no lo saben. Son el típico consumidor, que conoce que quiere algo y le gusta, pero no sabe por qué.

Lo más interesante es que se puede demostrar científicamente que a su cerebro no le gusta el azul sino el verde. “No es cierto, no me gusta el verde”, dirá alguno. Pero se observa en los aparatos con los que se realizan investigaciones de mercado, que cuando se muestra el verde, su cerebro responde positivamente y se activa más que el azul.

“No, me gusta el azul”, insistirá, ¿entonces qué hacemos en neuroventas? A pesar de lo que dice, no le ponemos el azul, mejor le mostramos el verde y su cerebro lo comprará.

En neuroventas nos encargamos de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas que le gustan al cerebro, porque cuando le muestras a esta compleja estructura qué es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, ¡oh sorpresa!, las ventas suben. Por eso te digo: deja de venderle a la gente y enfócate a venderle al cerebro.

Muchos se preguntarán ¿Cómo se le puede vender al cerebro? Sencillo, apóyate con profesionales para diseñar estrategias de marketing, publicidad, generación y gestión de marca.