Cuando el fabricante japonés de autos, motos y motores marinos Suzuki inició operaciones en México en octubre de 2005 con tan solo dos modelos y una participación de mercado de apenas el 0,1% tenía más que claras sus metas a mediano y largo plazo: conquistar el mercado mexicano.

Trece años después es una de las empresas automotrices con mayor porcentaje de crecimiento en venta de unidades y cuenta con 67 concesionarios a lo largo del país.

Su lema es: “Autos pequeños para un gran futuro”.

En esta época de hiperconectividad, Suzuki está convencido de que la mejor forma de dar a conocer un auto es solo mediante la siguiente fórmula: probar su desempeño, disfrutar el diseño y descubrir sus interiores.

Desde 2013 Suzuki lleva el Suzuki Test Drive a cada ciudad mexicana en donde hay un concesionario de la firma con el objetivo de que el cliente conecte con la marca mediante una experiencia única llena de adrenalina así la decisión de compra de sus autos.

Esta exitosa estrategia combina lo online (antes, durante y después del evento) con lo offline (el evento  en sí, estratégicamente diseñado) para incentivar la compra de autos.

Empezó en centros comerciales y ahora se realiza en estadios, como el Estadio Azteca, con lo que se han alcanzado ventas de hasta 225 unidades en un fin de semana.

Para dar una referencia, un distribuidor puede tardar algunos meses en vender esa cantidad de autos.

La atención se lleva a cabo con una campaña de captación totalmente online utilizando materiales  creativos para invitar a registrarse al evento, el cual posee su propio espacio online con páginas web y de Facebook y cuenta de Twitter, todas independientes del sitio corporativo.

Así, las redes sociales se han convertido en una gran herramienta de servicios para entrar en contacto con un posible comprador.

En promedio, cada evento Suzuki Test Drive tiene 600 registros online.

Cuando el cliente potencial asiste al evento (fase de atracción), tiene la oportunidad de realizar una prueba de manejo de la mano de pilotos profesionales, quienes exigen a los vehículos el mayor rendimiento de pruebas de aceleración, estabilidad y frenado.

Por parte de la marca se lleva a cabo una transmisión en Facebook Live y en las redes sociales del Suzuki Test Drive, donde los asistentes comparten sus experiencias en las pruebas a las que son sometidos los autos, con lo que se genera  una conversión entre los seguidores de la marca y los asistentes al negocio.

Así, son los propios clientes y prospectos quienes generan el contenido orgánico.

Toda la estrategia para segmentar el universo se lleva a cabo a través de las redes sociales, sobre todo Facebook, que no solo es la más fuerte, sino que le ofrece datos cuantificables.

Los automóviles son un ejemplo de cómo el consumidor lleva a cabo una fuerte investigación online para hacer una compra offline.

La experiencia de manejo que ofrece Suzuki Test Drive  completa de manera sobresaliente esta fase.

Después de la prueba de conducción se facilita al cliente  potencial pasar a la acción con la ayuda de asesores  profesionales que le resuelven  cualquier duda sobre los autos y le ofrecen un traje financiero a la medida, todo con el fin de poder cerrar la venta.

La fase de apología se puede apreciar en el contenido de los mensajes en las redes sociales sobre el Suzuki Test Drive, donde los clientes manifiestan su satisfacción sobre el desempeño de sus vehículos, defienden la marca ante comentarios negativos y generan clubes  virtuales del Swift, el auto más vendido de Suzuki.

Todos estos comentarios  se generan de manera espontánea, sin que la firma intervenga en lo absoluto.

La gran diferencia del Suzuki Test Drive está en cómo aprovecha las herramientas digitales para lanzar una convocatoria al gran universo de posibles compradores de autos, que hace años dejó de segmentarse por parámetros geográficos  y en el que no solamente compite con otras marcas, sino también contra gastos de cantidades similares, como una maestría online o la matricula del colegio.

Todo el registro al evento se realiza a través de Google y Facebook.

La tasa de conversión de registro en el evento a la compra es del 36% a lo que se suman las compras que se concretan los días siguientes, ya en las distribuidoras.

 

Para dimensionar el éxito de esta estrategia hay que subrayar que la tasa de conversión de quien entra a una agencia Suzuki es del 14% por lo cual realizar el Suzuki Test Drive se ha convertido en una acción fundamental de marketing y publicidad para la automotriz japonesa.