En el mundo del marketing digital las personas se dividen en “frases con gancho” y “eslóganes”.

Las más recientes investigaciones acerca de cómo realizar un marketing efectivo mencionan la “regla de 80-20”, que afirma que los profesionales del marketing intentan desesperadamente llegar al 20% de la población de consumidores y que la fama del producto, marca o servicio que ofrecen se extienda hasta el 80% restante.

El arte de crear rumores ha recibido mucha atención a partir de la publicación de libros como The Tipping Point de Gladwell o The Anatomy of Buzz de Rosen.

Lo que explican estas obras es que los rumores (que se difunden por Internet) son la forma más natural del marketing entre individuos, dependen únicamente del 20% de los consumidores.

Algunos profesionales del marketing indican cifras aún menores, de entre el 10 y el 15%.

Buscan con gran interés maneras de llegar a ellos y comprometerlos. Les adjudican sobrenombres como “alphas”, “usuarios pioneros”, “expertos” o “influencers”.

Estos apodos representan una base de consumidores que está en lo alto de la pirámide y son los tipos de personalidad que pueden generar y extender un rumor al que prestarán atención las masas.

Para los profesionales del marketing moderno los “influencers” son como estrellas del rock entre los consumidores. Son quienes tienen el conocimiento, experiencia, ojo crítico y estilo.

Unidos a otro grupo de creadores de revuelo, los “conectores” o “abejas”, que se caracterizan por su sociabilidad y sus contactos, son la receta para alcanzar el punto de inflexión que hace que se extienda un rumor.

El problema es que los influencers (y en menor medida los conectores) no responden al marketing tradicional. Según Marketing Magazine, un informe encargado por Arnold Worlwide en Canadá mostró que los influencers “no están deseando recibir noticias de los profesionales del marketing…y no les gusta la publicidad”.

Los influencers muestran una baja tolerancia hacia las modas artificiales. Un 53% declara que evita activamente comprar productos con excesiva publicidad. Más de un 74% piensa que “hay demasiados mensajes comerciales como para seguir prestando atención”.

El marketing experiencial entre individuos es un método ideal para conectar con los influencers. Ya que los influencers se consideran a sí mismos bien informados y sofisticados, por eso consideran que el marketing tradicional y convencional “no está a su altura”.

Paradójicamente, debido a su desprecio por el marketing tradicional y a su estatus, los influencers son el factor de inspiración que hace que los conectores extiendan un rumor. De hecho, los conectores recomiendan una marca a siete o más de sus amigos o conocidos con el doble de frecuencia que los consumidores comunes.

Varios estudios indican que para conseguir que los conectores hablen sobre una marca hay que hacer que los influencers hablen de ella en primer lugar. Puesto que no responden al marketing ni a la publicidad tradicional de masas, una de las formas es a través del marketing individual.

Además, llegar a ellos no es suficiente. Es necesario que la marca, producto o servicio les inspire. Y también el marketing debe inspirarlos.

Un enfoque experiencial con el énfasis puesto en la interacción personal y sensorial es el mejor camino para alcanzar a los escurridizos influencers y conectores, a los que en cuestión de marketing “les gusta lo poco convencional” y “aprecian los esfuerzos creativos para entretener”.

Es más probable que extiendan los rumores después de haber conocido a un embajador de marca que después de haber sido blanco de un anuncio de televisión o prensa escrita.

Es más probable que les inspire una experiencia sensorial que rodea a esa interacción y que ayuda a recordar la campaña. Igual de importante que inspirar al influencers es el propio producto en primer plano por medio de demostraciones prácticas y muestras.

La “genialidad” del marketing de genios está en los aspectos experienciales del servicio al cliente. Los genios son embajadores personales que realizan interacciones amigables y cercanas con consumidores que están muy interesados en el producto y la marca.

Los influencers se consideran listos, así que los embajadores de marca tienen que ser aún más listos.

 Las tiendas en línea de Apple han contratado y entrenado a un verdadero ejército de  embajadores de marca online, dándoles la oportunidad de ofrecer un servicio individualizado para animar a la compra a un sofisticado consumidor.

Además, las tiendas son un punto de inspiración. Por ejemplo, Dell y H.P. cobran 35 dólares por un servicio de asistencia técnica telefónica. El mismo Apple cobra 49 dólares por el servicio técnico telefónico.

Pero la interacción con un genio en la tienda es siempre gratuita.

Es una experiencia impresionante y decisiva para los clientes, que esperan mucho menos y obtienen mucho más.

Ese encuentro inspiracional consigue que los visitantes vuelvan y genera rumores y ventas. No es de sorprender que cada tienda Apple realice unas ventas medias de aproximadamente 15 millones de dólares en lo que va del 2020, en plena época de pandemia.

 

De esto se explica el por qué se han incrementado en tiempos de pandemia los cursos a distancia para ser influencers.